昨晚，在與同事溝通中，她提到對于潛在客戶把握不準(zhǔn)確的問題，想想在有效利用客戶資源”與準(zhǔn)確把握潛在客戶”之間這對矛盾確實(shí)會困擾一些從事電話銷售工作的TSR。

　　有效利用客戶資源”，要求我們不放過每一個(gè)可能購買的客戶，需要挖掘每一個(gè)客戶的價(jià)值；準(zhǔn)確把握潛在客戶”，要求我們學(xué)會放棄一些不可能發(fā)生購買行為的客戶；

　　這里的關(guān)鍵在于如何把握潛在客戶，是不是客戶發(fā)出了一些諸如你這產(chǎn)品不錯(cuò)，怎么買啊”或者如果我現(xiàn)在買，要多少錢呢？”，現(xiàn)在購買有什么優(yōu)惠”等信息時(shí)，就判定該用戶為潛在客戶”呢？

　　我的答案是否定的！

　　首先，購買信號如果斷章取義”，則往往可能會失去效用甚至誤導(dǎo)我們的銷售代表。對于客戶，他們在說出這些話時(shí)，或者提出一些異議時(shí)，并不代表他們真的想購買了，只是這時(shí)機(jī)會更大了一些。這些信息現(xiàn)在往往被簡單地當(dāng)成成交信息，并且視之為珍寶，千言萬語、千辛萬苦就等客戶說這句話呢！客戶一旦將這句話說出來，馬上開始促成，結(jié)果有時(shí)只能失望，甚至將客戶的興趣立即打消甚至將客戶嚇跑。所以，我的第一個(gè)觀點(diǎn)是：購買信號也有煙霧彈，不要霧里看花，準(zhǔn)確把握客戶的心理是關(guān)鍵。

　　其次，潛在客戶的判斷有這樣兩個(gè)必然要素，并且需要同時(shí)滿足才能稱為潛在客戶。第一，有需求；第二，有消費(fèi)能力。道理再簡單不過，一個(gè)客戶，對產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但不有能力消費(fèi)，那么，他再有購買欲望，對不起，你都要選擇放棄！其實(shí)，這種客戶，要么成為現(xiàn)實(shí)客戶，要么作為潛在客戶，等待成交機(jī)會，是我們最喜歡的一類客戶。

　　有需求，無購買能力的客戶：對于這類客戶，千萬不要當(dāng)成潛在客戶，即使他千百次表現(xiàn)對產(chǎn)品無比的興趣，但作為理性的TSR，要保持清醒的頭腦，因?yàn)槟阏嬲枰氖撬诖锏腞MB。如果購買能力差距不是特別大，不妨保持聯(lián)系做持續(xù)跟進(jìn)。

　　有消費(fèi)能力，但無需求：不要期望所有的客戶都對你的產(chǎn)品感興趣，即使他再有錢，如果你沒有辦法讓他對你的產(chǎn)品感興趣，對于這類客戶的辦法就一個(gè)：以嘗試培養(yǎng)需求為目的，如果無法達(dá)成目的，放棄。

　　有需求，也沒有能力：兩個(gè)字，放棄。

　　作為電話銷售代表，效率是非常重要的。而效率的體現(xiàn)，對于客戶的準(zhǔn)確判斷與把握也是非常重要的。每個(gè)人的精力都是有限的，不要對每一個(gè)客戶都投入同樣的精力，對每一個(gè)客戶都說同樣的話，對每一個(gè)客戶都咬住不放。