我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點?？蓮囊韵戮艂€方面讓客戶購買物品。

　　1、商品給他的整體印象

　　廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。勞力士手表”、奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。

　　2、成長欲、成功欲

　　成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦;想要成為專業(yè)的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。

　　3、安全、安心

　　滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。

　　4、人際關系

　　人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

　　5、興趣、嗜好

　　您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。

　　6、價格

　　價格也客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

　　7、便利

　　便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性是打動許多人購買的關鍵因素。

　　8、系統(tǒng)化

　　隨著電子技術的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化、辦公室自動化(OA)的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關心的利點。

　　9、服務

　　服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是;售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。