1、分享以下六個要面對的問題

　?、倌闶钦l？

　?、谀阋艺勈裁?？

　　③你說的對我有什么好處？

　　④如何證明你說的是真的？

　　⑤你為什么要我買？

　　⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買？

　　如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功銷售的起步。

　　2、精彩的開場白

　　有經(jīng)驗的銷售人員每次在和顧客交談前，都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達到銷售的真正目的。

　　3、進入議題展開銷售

　　在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處，然后在恰當時候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。

　　4、詢問

　　在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認為你在幫助他，就會把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問，銷售人員應(yīng)該學(xué)會如何有效地提問。

　　5、傾聽

　　提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習慣。

　　6、建議

　　深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。

　　但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

　　顧客把需求講出來，這很重要。一定要認可客戶的需求，并且給予適當?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要仔細傾聽，當顧客的想法確實有獨創(chuàng)性的時候，要毫不保留地去稱贊、認可顧客，顧客會變得非常愉快。給出建議的方法有很多種。可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議，或者可能對顧客的采購預(yù)算等各個方面提出建議。

　　7、下一步行動

　　不能讓銷售停在某一個階段，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時，銷售人員就要仔細觀察和傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。銷售人員可以根據(jù)興趣點決定下一步如何做，只有向客戶提出建議并達成交易，這才是一個完整的銷售流程。