根據(jù)心理學(xué)家研究，當(dāng)人與人互動(dòng)的時(shí)候，如果一個(gè)人連續(xù)五次同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并且做出肯定的回答，如是的、對(duì)的、YES……到了第六個(gè)回答，他就難以說(shuō)出否定的意見。這也就是說(shuō)，如果客戶連續(xù)對(duì)你說(shuō)了五次「對(duì)」，第六次他就很難說(shuō)出不對(duì)”。 推薦閱讀：銷售技巧之客戶類型分析

　　在業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)用上，我們可以根據(jù)這樣的研究結(jié)果，自行設(shè)計(jì)出五個(gè)問(wèn)題，讓客戶連續(xù)說(shuō)出五個(gè)「YES」，然后在第六個(gè)問(wèn)題時(shí)直接切入重點(diǎn)，締結(jié)對(duì)方。

　　舉例來(lái)說(shuō)，一名業(yè)務(wù)人員要將煺休規(guī)畫的保單推銷給客戶，但客戶現(xiàn)年只有叁十六歲，現(xiàn)在談煺休，客戶很可能會(huì)覺得太早了。這時(shí)，我們就要設(shè)計(jì)出五個(gè)「YES」：

　　1. 我們總有一天會(huì)煺休，不是嗎?

　　2. 我們煺休后都會(huì)想過(guò)更好的生活，不是嗎?

　　3. 如果希望煺休時(shí)無(wú)憂無(wú)慮，那健康跟財(cái)務(wù)狀況都很重要，不是嗎?

　　4. 煺休后的財(cái)務(wù)狀況要穩(wěn)定，一定要提早做出規(guī)畫，不是嗎?

　　5. 所謂提早規(guī)畫，并不是提早個(gè)三年就夠了，而是必須從有能力時(shí)就開始先投資，到老了才能享受成果，不是嗎?

　　上面五個(gè)問(wèn)題，幾乎所有人都會(huì)同意，客戶當(dāng)然也不例外。當(dāng)客戶連續(xù)同意了五次以后，第六個(gè)問(wèn)題你便可切入「煺休規(guī)畫」，由于他的思維模式已充分的被你引導(dǎo)，因此多半也會(huì)直覺的接受你的建議。

　　有一點(diǎn)必須注意的是，你設(shè)計(jì)的五個(gè)問(wèn)題之間，必須具有正面的關(guān)聯(lián)性，才能真正影響客戶的心理狀態(tài)。任意的設(shè)計(jì)問(wèn)題，勢(shì)必會(huì)變成這樣：

　　1. 今天天氣很好，不是嗎?

　　2. 冬至該吃湯圓，不是嗎?

　　3. 每個(gè)人都應(yīng)該拿到圣誕禮物，不是嗎?

　　客戶此時(shí)可能會(huì)想：「你干嘛問(wèn)我這些?」

　　問(wèn)完一堆不相關(guān)的問(wèn)題，最后才跟客戶提到要做煺休規(guī)畫，那么他對(duì)你恐怕很難產(chǎn)生信任。所以，五個(gè)問(wèn)題之間一定要循序漸進(jìn)、擁有明確的方向，而且環(huán)繞在同一個(gè)問(wèn)題的架構(gòu)中，當(dāng)客戶在聽到這些問(wèn)題時(shí)，才會(huì)愿意認(rèn)同你當(dāng)下的說(shuō)法。

　　再舉個(gè)例子。若你想推銷健康食品給客戶，卻一開始就強(qiáng)調(diào)他的年紀(jì)不能缺乏健康食品，客戶怎能聽得開心呢?你應(yīng)該循序漸進(jìn)的引導(dǎo)，先取得「五個(gè)YES」的認(rèn)同：

　　1. 一個(gè)人最大的財(cái)富就是健康，不是嗎?

　　2. 健康必須要從很多方面去注意，比如運(yùn)動(dòng)、飲食等等，不是嗎?

　　3. 攝取均衡的營(yíng)養(yǎng)是很重要的，它會(huì)影響我們的健康，不是嗎?

　　4. 現(xiàn)在大家常常外食，愈來(lái)愈少自己開伙，所以在飲食上難免缺乏營(yíng)養(yǎng)，不是嗎?

　　5. 所以，就算現(xiàn)在感覺身體還算健康的，我們也不能大意，必須要讓自己的營(yíng)養(yǎng)更均衡，不是嗎?

　　所以，我們就來(lái)研究一下健康食品吧! 推薦閱讀：為什么銷售技巧很重要

　　如果你在五個(gè)問(wèn)題的設(shè)計(jì)上不夠順利，建議你先從產(chǎn)品「向上歸類」的范疇開始著手，因?yàn)檫@類的問(wèn)題最容易取得客戶認(rèn)同。第一個(gè)問(wèn)題擬定后，再逐漸向下歸類，讓你強(qiáng)調(diào)的東西愈來(lái)愈具體。

　　最后，要是你夠細(xì)心，一定想要詢問(wèn)，為何上述的五個(gè)問(wèn)題中，句末對(duì)客戶的問(wèn)法都是「不是嗎」?

　　其實(shí)，一方面是因?yàn)椤甘菃帷固^(guò)直接，會(huì)讓客戶產(chǎn)生被質(zhì)詢的心理狀態(tài);另一方面也因?yàn)榇竽X聽不懂否定的字眼，所以當(dāng)問(wèn)法變成「不是嗎?」的時(shí)候，很多人常不知該如何回答，最后只好回答：「是啊!」建議你不妨盡量用這樣的方式當(dāng)問(wèn)句，有助于你多拿到一個(gè)「YES」。