團(tuán)購(gòu)以其采購(gòu)量大、營(yíng)銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而頭痛。同時(shí)，團(tuán)購(gòu)因其價(jià)格便宜、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛(ài)。有專家預(yù)測(cè)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的盛行將一定程度上分割零售業(yè)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，使品牌迅速成長(zhǎng)起來(lái)！那么，企業(yè)如何有效地開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶呢?

　　一、分析客戶需求，明確產(chǎn)品定位，為團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)鋪平道路

　　團(tuán)購(gòu)?fù)瑯幼裱袌?chǎng)運(yùn)作的基本規(guī)律，一個(gè)團(tuán)購(gòu)群體有其區(qū)別于其他團(tuán)體不同的特點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷之前，應(yīng)該準(zhǔn)確分析其不同群體的不同特點(diǎn)，不同客戶的不同需求，有針對(duì)性地采取不同的策略，配合適宜于團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的正確產(chǎn)品定位，方能為成功團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

　　首先，產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購(gòu)目標(biāo)群體的需求，形象要能體現(xiàn)尊貴大方、時(shí)尚潮流、美觀實(shí)用等內(nèi)在的心理需求，一般來(lái)講，高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＪ窍M(fèi)者和廠家之間的直接對(duì)話，假冒偽劣的結(jié)果會(huì)直接導(dǎo)致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。在產(chǎn)品價(jià)格上，要遵循優(yōu)質(zhì)低價(jià)原則，產(chǎn)品價(jià)格要低于或等同于市場(chǎng)零售價(jià);價(jià)格過(guò)高，起不到團(tuán)購(gòu)省錢的目的;價(jià)格過(guò)低，會(huì)影響正常的渠道銷售。在產(chǎn)品包裝上，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)群體的消費(fèi)心理來(lái)設(shè)計(jì)，盡量采取大包裝、精致禮品包裝，絕對(duì)不能使用過(guò)期、臨期、壞包裝產(chǎn)品，盡量提供同一批號(hào)或相鄰批號(hào)的產(chǎn)品。

　　二、集中優(yōu)勢(shì)力量，瞄準(zhǔn)大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位以重點(diǎn)營(yíng)銷

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的集體企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、行政事業(yè)單位等中國(guó)式單位體制的承傳，單位福利品發(fā)放的習(xí)慣，改革開(kāi)放后民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起，構(gòu)成了以集體企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、行政事業(yè)單位為主體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下、有中國(guó)特色的現(xiàn)代團(tuán)購(gòu)群體。今天的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)有別于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)內(nèi)容從簡(jiǎn)單的日常生活用品延伸到各大類別的消費(fèi)用品;團(tuán)購(gòu)時(shí)間從過(guò)去一般以定期勞保、節(jié)假日為主的時(shí)間段轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的隨時(shí)隨地都可能產(chǎn)生。因此，企業(yè)只要集中優(yōu)勢(shì)力量，采取正確的營(yíng)銷策略?湍茉諭毆菏諧∩匣竦鎂藪蟮睦?妗?

　　大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶營(yíng)銷方法：

　　1、團(tuán)購(gòu)客戶信息收集。這類目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶一般都比較顯化，如政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位。也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢;最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對(duì)不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷重略。

　　2、團(tuán)購(gòu)客戶需求分析。每個(gè)單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點(diǎn)，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷前一定要細(xì)致分析其人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛(ài)好習(xí)慣等。再根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位。如教育機(jī)構(gòu)，其人群一般知識(shí)水平高，愛(ài)精打細(xì)算，重產(chǎn)品的科技含量，重品牌，要求高質(zhì)低價(jià)等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同群體的特點(diǎn)、不同群體的消費(fèi)需求以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地營(yíng)銷。

　　3、團(tuán)購(gòu)人際關(guān)系營(yíng)銷。團(tuán)購(gòu)的權(quán)利一般是掌握到公司領(lǐng)導(dǎo)的手里，除了產(chǎn)品形象、質(zhì)量、包裝、價(jià)格外，重要人物的人際關(guān)系營(yíng)銷也是至關(guān)重要的。在確定你的重點(diǎn)目標(biāo)群體以后，首先要對(duì)這些單位的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)了解;對(duì)行政后勤部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別關(guān)注，詳細(xì)了解他們的處事特點(diǎn)甚至愛(ài)好習(xí)慣;團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷人再根據(jù)不同領(lǐng)導(dǎo)人的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的關(guān)系營(yíng)銷。要做生意，先交朋友”、在商不言商”等理論可以作為團(tuán)購(gòu)關(guān)系營(yíng)銷的借鑒。

　　4、廣告攻勢(shì)同步進(jìn)行。團(tuán)購(gòu)受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷期間，要配合廣告媒體造勢(shì)，以增加客戶的可信度，讓人產(chǎn)生是購(gòu)買名牌的感覺(jué)。

　　5、團(tuán)購(gòu)具體工作開(kāi)展。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷成功后，要注重后期的配送、售后服務(wù)等工作。

　　三、借勢(shì)關(guān)聯(lián)行業(yè)，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)辟團(tuán)購(gòu)新客戶

　　團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)不僅僅只去尋找大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位，也不僅僅是以單位內(nèi)部職工消費(fèi)為對(duì)象，它還可以是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的合作，為客戶開(kāi)發(fā)下游市場(chǎng)，從而使該客戶成為自己的團(tuán)購(gòu)客戶。從而達(dá)到開(kāi)辟新團(tuán)購(gòu)客戶的目的。

　　1、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)。具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、行業(yè)的上下游企業(yè)、與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過(guò)第三者連接具有一定間接關(guān)聯(lián)度的企業(yè)。

　　2、創(chuàng)新思維，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把。找出關(guān)聯(lián)度和切入點(diǎn)，創(chuàng)新思維，成功與關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接，會(huì)產(chǎn)生令人意想不到的效果。如生產(chǎn)火腿腸的企業(yè)可以與方便面企業(yè)合作，推出帶火腿的方便面，從而使方便面企業(yè)成為火腿腸企業(yè)的團(tuán)購(gòu)客戶，方便面企業(yè)也會(huì)因?yàn)榛鹜饶c企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來(lái)巨大的市場(chǎng)。還有如快速消費(fèi)品可以與餐飲行業(yè)合作，家具行業(yè)可以和房地主項(xiàng)目合作，廚衛(wèi)電器可以和裝飾公司合作等等。行業(yè)合作創(chuàng)新，雖然難度大，一但成功，其價(jià)值絕對(duì)不可估量。

　　3、構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期與眾多企業(yè)合作。合作開(kāi)發(fā)，多方共贏，更有利的是為自己開(kāi)發(fā)出銷售量極大的團(tuán)購(gòu)客戶。但在實(shí)際過(guò)程中，對(duì)方極有可能邁開(kāi)合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此，企業(yè)在合作前就應(yīng)該構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以保證雙方能夠長(zhǎng)期合作。具有地域特色的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。

　　四、化零為整，集群零售客戶，制造團(tuán)購(gòu)新客戶

　　零售業(yè)的市場(chǎng)有多大，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團(tuán)購(gòu)客戶，我們還可以發(fā)起社會(huì)組織，把社會(huì)同一圈內(nèi)的人以相同喜好或具有同一需求集合起來(lái)，人為制造團(tuán)購(gòu)群體;或者用各種手段把零售客戶匯集成團(tuán)購(gòu)客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場(chǎng)，人為制造團(tuán)購(gòu)新客戶。

　　1、企業(yè)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì)。如俱樂(lè)部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮譽(yù)大使等，通過(guò)這樣的組織建立各種社會(huì)關(guān)系資源，實(shí)施各類團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

　　2、開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)中介組織。如開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，企業(yè)以自身實(shí)力和信譽(yù)作擔(dān)保，直接發(fā)起團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，吸引零售客戶的參與;還可以直接開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)公司，公司以低價(jià)及質(zhì)量保證吸引零售散客，凡需要購(gòu)買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進(jìn)行登記，待訂購(gòu)量達(dá)一定程度后，團(tuán)購(gòu)公司即進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買。團(tuán)購(gòu)公司的開(kāi)設(shè)還可以吸引企事業(yè)單位等大量團(tuán)購(gòu)客戶。

　　五、維護(hù)客戶關(guān)系，爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單

　　團(tuán)購(gòu)客戶成功后，良好的客戶關(guān)系維護(hù)是爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單的有力保障。集團(tuán)購(gòu)買關(guān)系的維系可以采取寄送內(nèi)部刊物、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購(gòu)單位優(yōu)秀事跡、經(jīng)常請(qǐng)客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長(zhǎng)久贊助等方式。

　　合作開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶可以采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會(huì)、定期會(huì)晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會(huì)、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭(zhēng)取雙方合作得更愉快、更長(zhǎng)久。

　　人為制造的團(tuán)購(gòu)新客戶應(yīng)特別注重產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、組織的信譽(yù)等，建立起令人長(zhǎng)期信任的團(tuán)購(gòu)單位，用口碑效應(yīng)、滾雪球的方式匯聚越來(lái)越多的零售客戶。