“為什么我接的產(chǎn)品好賣的不掙錢，掙錢的不好賣”

　　“好產(chǎn)品都落到競爭對手了”

　　“哪里可以找到有潛力的產(chǎn)品”

　　“2015年要賣什么？”

　　“為什么我業(yè)績越來越多，利潤卻越來越少？”

　　嗯，匯總了廣大經(jīng)銷商朋友們最近關(guān)心的問題，我們今天就來探討一下：經(jīng)銷商怎么樣才能接到好賣又好賺的產(chǎn)品？

　　首先，分析一下什么產(chǎn)品好賣但不賺錢

　　1、硬通貨：大通貨賣的人多了，價格穿底了，一件賺一塊兩塊的都不夠凍費(fèi)和搬運(yùn)費(fèi)，更有倒掛在賣的，自然也就無利可圖了。

　　2、連環(huán)促：特別是2014年，廠家因競爭大、任務(wù)重、庫存多、產(chǎn)能過剩、行業(yè)正在殘酷洗牌，促銷一波接著一波。百搭十五的貨剛到倉庫，還沒有開始賣呢，那邊廠家又通知現(xiàn)在百搭二十了，價格持續(xù)跳水，庫存多就砸手里了。來信求咨詢的80%是做丸子火鍋料的，這條幾乎是他們2014年的共同經(jīng)歷，其中更有不少主營低價丸子的，在去年慘烈的行業(yè)洗牌中，和其上游生產(chǎn)廠家，共同游離在生與死的邊緣，幾個扛不過的，自稱已經(jīng)壯烈了。

　　3、同質(zhì)化：國人的山寨能力舉世無雙，市場上哪款新產(chǎn)品好賣，不出3個月，滿市場都是了，各路廠家，各種質(zhì)量、價格參差不齊的產(chǎn)品輪番上陣，大打二十年不變的價格戰(zhàn)，利潤打光了，也就殺死了產(chǎn)品。

　　4、亂串貨：有些廠家為了短期銷量，對跨區(qū)惡意串貨睜一只眼閉一只眼；一小部份廠家區(qū)域經(jīng)理甚至暗中支持經(jīng)銷商惡意串貨，業(yè)務(wù)為了拿到自己的任務(wù)獎金，而經(jīng)銷商為了拿到年終返點(diǎn)，達(dá)到所謂的“雙贏”。如此飲鴆止渴的短視行為，雖贏得了眼前，但卻失去了未來。

　　5、電商沖擊：生產(chǎn)廠家在各大電商平臺的同款產(chǎn)品線上直銷價或特價，將成為線下利潤的殺手，這點(diǎn)所產(chǎn)生的影響，將在未來十年更加突出。

　　6、生命周期：處于產(chǎn)品生命周期未尾的產(chǎn)品，日落西山，一年不如一年。

　　其次，什么樣的產(chǎn)品不賺錢甚至虧錢

　　1、門不當(dāng)戶不對

　　大多數(shù)的產(chǎn)品都有其特有的渠道屬性和目前消費(fèi)群體，渠道不匹配的產(chǎn)品接來，推廣費(fèi)力氣，不推爛庫里。渠道不匹配勉強(qiáng)接產(chǎn)品誤人誤己，空耗廠商雙方的時間和精力，賣不好退換貨就更造成雙方的損失了。

　　2、亂接三無產(chǎn)品

　　QS都沒有的產(chǎn)品也敢賣，被執(zhí)法部門查收了，利益、信譽(yù)、名譽(yù)皆要遭受重大損失。

　　3、產(chǎn)品推廣不力

　　產(chǎn)品接來了，但沒有精力鋪貨，沒有業(yè)務(wù)推廣。特別是很多市場上的傳統(tǒng)經(jīng)銷大戶，十幾年積累，幾乎所有知名品牌都被他們盡收名下了，盡管銷售過億甚至數(shù)億，但卻依然保持傳統(tǒng)的坐商銷售模式，老三招：坐等客戶上門、電話銷售、依靠廠家業(yè)務(wù)人員鋪貨。很多潛力產(chǎn)品到了這些經(jīng)銷商手里，不是賣不好就是賣死掉，而且死都不知道是怎么死的。見過一個這樣的傳統(tǒng)大戶年底清倉時，推積成山因為這樣產(chǎn)生的過期貨，白送人不算，有的還要花錢做填埋處理，看著損失心疼不已。現(xiàn)在已經(jīng)基本告別新品擺進(jìn)冰柜就自己能賣的時代了。這類大戶，只適合賣市場成熟度較高的產(chǎn)品，不用推，有資金、有配送就能做了。

　　4、隔行入市

　　在所有來信的經(jīng)銷比例中，有近5%是外行進(jìn)入凍品業(yè)的。這些外行進(jìn)入凍品行業(yè)的理由五花八門：看人家做凍品發(fā)財了；沒事做隨便做點(diǎn)凍品；懂行的合伙人拆伙了……，這些類隔行入市的新老板們很大一部分，在花了六七位數(shù)以上的學(xué)費(fèi)后，找不著北了，做下去繼續(xù)虧，不繼續(xù)前期投入就打水漂了，想想都蛋疼啊。

　　那什么樣的產(chǎn)品，才能為你帶來銷量和利潤的雙增長？

　　好賣又賺錢的產(chǎn)品是這么來的

　　1、符合未來消費(fèi)趨勢的產(chǎn)品

　　安全、健康、簡單、方便、快捷、標(biāo)準(zhǔn)化等將是未來的消費(fèi)趨勢。做一個產(chǎn)品，首先要問三點(diǎn)：這個產(chǎn)品能不能賺錢？能不能賺更多的錢？能不能賺長久的錢？符合未來消費(fèi)趨勢的產(chǎn)品才具有實(shí)現(xiàn)上面三個問題的可能。

　　國家?guī)缀趺磕甓加惺称钒踩男路ㄒ?guī)出臺，消費(fèi)者對食品安全的零容忍，都將意味著，一切違反國家食品安全法的食品企業(yè)都將很快被淘汰出局。

　　2、符合你公司規(guī)劃的產(chǎn)品

　　你對公司的規(guī)劃是什么樣的：

　　區(qū)域規(guī)模第一還是品類代理第一？

　　市場前三，還是小富即安？

　　偏安一隅，還是拓展連鎖？

　　橫向拓寬，還是向上游生產(chǎn)或下游終端延伸？

　　你對公司未來和規(guī)劃與定位，決定了你公司的走向，也決定了你所接產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。符合公司整體規(guī)劃的產(chǎn)品，更能助你打造核心競爭力。

　　3、渠道匹配

　　渠道匹配是門當(dāng)戶對的首要條件。渠道不匹配的產(chǎn)品，要么爛庫里，要么賣得很辛苦，除非你計劃進(jìn)入新的渠道或強(qiáng)他原來弱的渠道，而其具有承擔(dān)開疆拓土職能的產(chǎn)品，否則很可能會得不償失，又或是小打小鬧能賣但不出量。

　　4、貨源優(yōu)勢

　　特別是大宗凍品原料的，這點(diǎn)尤其重要，貨源優(yōu)勢在同質(zhì)量的情況下，指的是價格優(yōu)勢，比的是貨源充足。

　　5、特色產(chǎn)品

　　有明顯區(qū)域地標(biāo)特色的，質(zhì)量特優(yōu)的，有創(chuàng)意的，市場獨(dú)家的，市場首發(fā)的，同類競品少的，行業(yè)大鱷未涉及的，技術(shù)門檻較高的等等。貨源優(yōu)勢和特色產(chǎn)品，是獲得較高銷售利潤的兩個重要來源。

　　6、廠家保障

　　廠家有嚴(yán)格的區(qū)域代理保護(hù)制度，穩(wěn)定且分配合理的價格體系，負(fù)責(zé)任，有串貨亂價等亂象能馬上處理的服務(wù)水平。

　　7、產(chǎn)品處于生命周期上升期

　　8、符合大眾消費(fèi)

　　大眾消費(fèi)的才是主流的。高端產(chǎn)品雖然具有高利潤，但現(xiàn)在及未來幾年行情普遍不被看好，雖還有小眾土豪需求，除非你本就具有高端客戶資源，否則最好別碰，好看不好吃。老百姓喜歡吃買得起的產(chǎn)品才是主流。

　　9、廠家推廣助力

　　經(jīng)銷商自身強(qiáng)大的鋪貨能力，再加上廠家及時跟上的市場推廣，往往能使一款新品快速打開市場，占得先機(jī)。兩者缺一效果將大打折扣（從銷售到推廣一條龍都能做得很好的廠商有，但必竟是少數(shù)）。

　　10、保密工作要做好

　　秀好賣，死得快。新品好賣就迫不及待在朋友圈秀，很容易引起競爭對手特別是近鄰的“羨慕嫉妒恨”，山寨、串貨、殺價等前面分析的6條就接二連三的來了，而你的好光景也就結(jié)束了。好賣好賺要低調(diào)，在家數(shù)錢偷著笑。市場上不乏低調(diào)實(shí)干的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿卻少有人知曉。

　　11、善推新品

　　無論是自力更生，還是善于借力，善于銷售和推廣新品的經(jīng)銷商，總能走在持續(xù)健康發(fā)展的軌道上，獲得銷量和利潤雙增長。