題圖來(lái)自：視覺(jué)中國(guó)

不久前，2017世界移動(dòng)大會(huì)（MOBILE WORLD CONGRESS，簡(jiǎn)稱(chēng)MWC）在上海召開(kāi)，盛況空前。七個(gè)展館塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的，到處都是熙熙攘攘，摩肩接踵。

與以往不雅觀展差別，這次我不再是中國(guó)移動(dòng)的視角，所以也有了許多新的收獲。

好比設(shè)備商與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系，正在發(fā)生微妙的變革。

運(yùn)營(yíng)商與設(shè)備商的共生

通信的基礎(chǔ)，來(lái)自于設(shè)備制造商。

無(wú)論固定電話(huà)、數(shù)字交換、光纖傳輸、移動(dòng)通信，還是更多的新科技發(fā)明，它們創(chuàng)造出來(lái)之后，正是通過(guò)設(shè)備制造商們的努力，實(shí)現(xiàn)了通信和信息辦事的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?，把產(chǎn)品推向全球各地，基于統(tǒng)一的技術(shù)尺度實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通。

通信的發(fā)展，也離不開(kāi)運(yùn)營(yíng)商。

從貝爾創(chuàng)立美國(guó)貝爾電話(huà)公司，再到為打破壟斷拆分AT&T；遍布各地的運(yùn)營(yíng)商，又通過(guò)本錢(qián)運(yùn)作等方式兼并整合……"分久必合，合久必分"的結(jié)果，是全球范圍通信基礎(chǔ)設(shè)施大發(fā)展，最終成就了"天涯若比鄰"。

設(shè)備商做的，主要是產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)化，以及面向運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)推廣，是B2B模式；運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)設(shè)備制造商的設(shè)備產(chǎn)品，以屬地模式進(jìn)行建設(shè)、安置和集成，并開(kāi)展B2C或者B2B運(yùn)營(yíng)。

最終，形成了這樣一條產(chǎn)業(yè)鏈：通信設(shè)備商把通信設(shè)備銷(xiāo)售給運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商將通信能力提供給最終客戶(hù)；客戶(hù)向運(yùn)營(yíng)商支付通信費(fèi)，而運(yùn)營(yíng)商向設(shè)備商支付采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商是設(shè)備商的衣食父母。運(yùn)營(yíng)商依托通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)持續(xù)賺錢(qián)，設(shè)備商才可能持續(xù)獲得收益；反之，如果運(yùn)營(yíng)商保留狀態(tài)欠安，就沒(méi)有更多的資源和動(dòng)力建網(wǎng)買(mǎi)設(shè)備。

在通信大發(fā)展的時(shí)代，通信能力供不該求，有通信網(wǎng)絡(luò)就能賺錢(qián)。于是運(yùn)營(yíng)商從通信設(shè)備商購(gòu)買(mǎi)大量設(shè)備，盡全力把網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)，有了客戶(hù)就能讓運(yùn)營(yíng)商賺得盆滿(mǎn)缽溢；相應(yīng)的設(shè)備制造商的日子也非常好過(guò)。

于是我們看到，依托技術(shù)驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)持續(xù)演進(jìn)。從固定電話(huà)到移動(dòng)通信，從話(huà)音到短信再到數(shù)據(jù)流量，從模擬移動(dòng)電話(huà)升級(jí)到2G、3G、4G，隨著技術(shù)的升級(jí)換代，通信和信息辦事的花樣越來(lái)越多。

天花板出現(xiàn)了，怎么辦？

但是，設(shè)備商支撐著運(yùn)營(yíng)商把網(wǎng)絡(luò)建好了，運(yùn)營(yíng)商就能賺到錢(qián)么？

以前，這個(gè)問(wèn)題的答案是必定的。因?yàn)槟菚r(shí)候通信能力供不該求，有牌照，能建網(wǎng)，就不愁收益。

但如今，從客戶(hù)兜里掏銀子卻越來(lái)越難。

在解決最基本的通信需求之后，盡管網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不停演進(jìn)，配套的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也得到了迅猛發(fā)展，客戶(hù)體驗(yàn)不停改善；但是要想說(shuō)服客戶(hù)多交錢(qián)，可真沒(méi)有那么容易。

運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，原來(lái)就越來(lái)越激烈，當(dāng)通信的總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到飽和，滲透率達(dá)到必然程度時(shí)，運(yùn)營(yíng)商無(wú)法再獲取增量客戶(hù)，企業(yè)的收益也就接近了天花板。

于是就出現(xiàn)了這樣的窘境：運(yùn)營(yíng)商花大筆資金進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造，但卻不能帶來(lái)相應(yīng)的收入增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)前景堪憂(yōu)。

目前，全球的運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展都接近了天花板：一方面連接越來(lái)越廉價(jià)，另一方面OTT又在步步緊逼，幾乎所有運(yùn)營(yíng)商，都在為尋找突圍路徑而憂(yōu)慮。

問(wèn)題是，如果運(yùn)營(yíng)商都活不下去了，誰(shuí)又來(lái)和設(shè)備商做生意？

這種情況，從3G時(shí)代開(kāi)始出現(xiàn)，在4G時(shí)代引起關(guān)注。面對(duì)即將到來(lái)的5G，通信圈憂(yōu)心忡忡。

設(shè)備商對(duì)未來(lái)的期望

事實(shí)上，設(shè)備商一直盡心盡力，希望幫手運(yùn)營(yíng)商找到賺錢(qián)的路徑。

首先，是在新技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景，新業(yè)務(wù)的拓展空間方面。

可以看到，每次設(shè)備商鞭策技術(shù)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)時(shí)，都希望通過(guò)本身的探索為運(yùn)營(yíng)商找到"殺手級(jí)應(yīng)用"，在各種展會(huì)和高大上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常能見(jiàn)到設(shè)備商在展示科技是如何改變我們的生活和工作。

它們甚至本身下場(chǎng)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈，建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，目的是讓運(yùn)營(yíng)商看到網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的價(jià)值，做出采購(gòu)的決策。

另一方面，就是支撐運(yùn)營(yíng)商賺錢(qián)，能使運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。

設(shè)備制造商的優(yōu)勢(shì)在于全球視野，有條件將運(yùn)營(yíng)商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)或成功案例，或復(fù)制或移植到其他運(yùn)營(yíng)商那里。

所以在運(yùn)營(yíng)商眼里，設(shè)備商不但提供了通信設(shè)備，也是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要合作伙伴；設(shè)備商帶來(lái)的不但是產(chǎn)品，還有堪比保姆的咨詢(xún)與辦事。

你可以看到，在通信展會(huì)上，通信設(shè)備商的展臺(tái)安插和內(nèi)容展示基本圍繞這兩方面進(jìn)行。

有的是介紹高新科技帶來(lái)的變革，新的產(chǎn)品新的場(chǎng)景新的應(yīng)用新的價(jià)值，有的則站在運(yùn)營(yíng)商的視角，介紹如何開(kāi)展精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，降本增效，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

可以說(shuō)，設(shè)備商比運(yùn)營(yíng)商本身還著急，拿出一個(gè)又一個(gè)新概念，希望運(yùn)營(yíng)商走出"增量不增收"的困境，重現(xiàn)曾經(jīng)的輝煌。

運(yùn)營(yíng)商本身的算盤(pán)

自打通信業(yè)務(wù)從話(huà)音為主轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營(yíng)，量收剪刀差的問(wèn)題就開(kāi)始出現(xiàn)了。

技術(shù)進(jìn)步讓通信越來(lái)越便捷、高效、快速、自制，為了滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商不停投資把管道加粗，把存儲(chǔ)加大，把網(wǎng)絡(luò)升級(jí)。

然而，這些投入的邊際效益越來(lái)越差，花了錢(qián)卻不能帶來(lái)收益的增加。

運(yùn)營(yíng)商一直在對(duì)這方面進(jìn)行研究和思考，但并沒(méi)有特別有效的解決措施。

其實(shí)，運(yùn)營(yíng)商心里也明白：增量不增收與基礎(chǔ)設(shè)施能力關(guān)系不大，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商開(kāi)展的是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

都是同樣的設(shè)備供應(yīng)商，同樣的技術(shù)尺度，甚至同樣的施工單位，網(wǎng)絡(luò)方面能差多少？

即使某一家開(kāi)始有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，只要建設(shè)資金到位，后來(lái)者還可能少走彎路少花錢(qián)呢！

所以說(shuō)，要在通信能力方面拉開(kāi)差距，還真是挺不容易的。

在通信網(wǎng)絡(luò)同質(zhì)化的情況下，價(jià)格戰(zhàn)是最有效的。為了在競(jìng)爭(zhēng)中保留，運(yùn)營(yíng)商不得不頻繁使用價(jià)格杠桿，力圖發(fā)展用戶(hù)持續(xù)獲取收益。

而互聯(lián)網(wǎng)的崛起，不但在業(yè)務(wù)的多樣性、靈活性以及輿論宣傳等方面，沖擊著運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)地位，還讓運(yùn)營(yíng)商曾經(jīng)的線(xiàn)下渠道優(yōu)勢(shì)逐漸消弭。

未來(lái)何去何從？運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部也存在差別的聲音。

其中一部分人，在極力鞭策運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，或者基于通信技術(shù)推進(jìn)信息化解決方案。

在各種論壇展會(huì)上看到，大家暢談通信行業(yè)如何轉(zhuǎn)型發(fā)展迎來(lái)第二春，并拿出成功案例和應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)證明：運(yùn)營(yíng)商還是很有前途的。