比來一位PMCAFF咖友的公司專門開設(shè)了「產(chǎn)品銷售」的崗位角色，為的是配合一般的BD，更好的去溝通，收集，分析客戶的需求。

咖友注：產(chǎn)品銷售一詞，純是本公司的稱謂，你們公司可能有差別的命名，各位了解它的職責(zé)，崗位要求即可，不必拘泥于這個(gè)崗位名稱的自己。

但由于這個(gè)崗位比較新，目前現(xiàn)有的績效不能夠恰到好處地給他們做績效獎(jiǎng)賞，加上現(xiàn)有的針對BD的績效少有從「正向懲罰」的角度去激發(fā)BD的信心和潛能。

雖然，BD的績效考核，因公司差別，產(chǎn)品特性差別，考核內(nèi)容和尺度很難統(tǒng)一，但科學(xué)有效的績效考核必然有利于BD的成長，如何更好的對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售進(jìn)行績效考核成為一個(gè)值得關(guān)注的問題。目前正在Testin眾測擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理一職的咖友嘯天對這個(gè)問題作出了本身解答，歡迎各位閱讀并在文末留下本身看法。

作者：嘯天 Testin眾測 產(chǎn)品經(jīng)理

正好近期在做些產(chǎn)品商業(yè)化相關(guān)的工作，銷售激勵(lì)體系也是其中之一，借此機(jī)會總結(jié)一下。

體系定義

一般來講，銷售激勵(lì)體系是產(chǎn)品流程和尺度化已經(jīng)初步完善后，需要銷售同學(xué)帶動產(chǎn)品收入以促成產(chǎn)品更大程度商業(yè)化運(yùn)作的一種方式，一般更多的用于企業(yè)級辦事的產(chǎn)品。

咨詢了一些做銷售的伴侶所在公司，和對本身公司銷售情況的了解，整個(gè)銷售的獎(jiǎng)懲機(jī)制，總體分為日常激勵(lì)和季節(jié)激勵(lì)兩種類別，每種類別又劃分為如下幾種形式和玩法，簡要介紹一下。

日常激勵(lì)

指銷售同學(xué)的日常收入激勵(lì)，與工資和月入所得直接掛鉤，是銷售同學(xué)們的主要收入命脈，日常激勵(lì)主要分為如下兩種形式：

底薪+提成

底薪加提成的方式是最常見的銷售激勵(lì)，日常了解的像房產(chǎn)中介、健身房教練等都屬于此類別，這種形式的銷售，總體來講一般會有一個(gè)比較低的底薪（2000~3000），按照銷售出的客單價(jià)按比例分得提成，最終得到總收入。

但提成比例可設(shè)置為固定比例，也可以靈活設(shè)定，好比有些銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會按照每月業(yè)績進(jìn)行排行，根據(jù)排名將銷售劃為ABC檔位，差別檔位的人提成比例有所差別（如下圖為某公司銷售等級排行及當(dāng)月提成比例）：

排行檔位后，亦可按照連續(xù)月份此銷售的業(yè)績，進(jìn)行必然程度的獎(jiǎng)懲，好比圖示方式的激勵(lì)，可以設(shè)定連續(xù)三個(gè)月排行C類直接干掉，連續(xù)三個(gè)月排行A類直接晉升等等。

總之，如若想要銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)相對不變，可以將懲罰辦法設(shè)定寬松一些，給一個(gè)固定的提成比例，如果想打造一個(gè)競爭氛圍濃烈的快速出業(yè)績的鐵軍，那么可以嘗試一下月度排行機(jī)制。

無底薪類

一般會采用無底薪的激勵(lì)方式的，有兩類銷售：

第一種是客單價(jià)較高、利潤空間大，所以提成比較高的產(chǎn)品及辦事的銷售人員。由于提成比例高，且輔以以上所述的排行激勵(lì)機(jī)制，可以高度促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力。

銷售人員各個(gè)都有種“為本身打工”的心態(tài)過來賺快錢，極盡辛苦，開了單跑通了關(guān)系也確實(shí)收入可不雅觀。

第二種是面向一些公司的銷售總監(jiān)或VP級別以上的銷售leader，他們可以跟公司約定，一年之內(nèi)不要任何工資或底薪的收入，但只要一年內(nèi)的業(yè)績達(dá)標(biāo)后，會得到對應(yīng)比例的分紅及獎(jiǎng)金。

此類銷售人員處于公司的辦理層，位處高位，用這種方式，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績壓力就同步轉(zhuǎn)移為個(gè)人壓力，承擔(dān)辦理和帶動整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，這樣使得他們在辦理隊(duì)伍的時(shí)候更為奮進(jìn)。

季節(jié)激勵(lì)

季節(jié)激勵(lì)是指在銷售同學(xué)的日常激勵(lì)之余，逢年末或節(jié)假日等公司沖業(yè)績之時(shí)進(jìn)行的周期性季節(jié)激勵(lì)，，它的方式也有如下兩種方式：

周期性PK

可以以小組、城市、中華大區(qū)等維度進(jìn)行等單位間的PK，方式有些像賭博，好比差別小組間的老大們協(xié)商，每個(gè)老大出 1000 塊，三個(gè)小組定一個(gè)月為期，這一個(gè)月內(nèi)，哪個(gè)組的業(yè)績高，即可拿走全部 3000 塊，簡單直接。

一般一個(gè)城市內(nèi)的小組間PK是組長自行組織，看各組長性格，城市以上級別PK由公司組織，同樣獎(jiǎng)金也由公司承擔(dān)。

此類周期性PK的激勵(lì)，一般以地域?qū)傩蚤g的較量為主，可以高效帶動區(qū)域內(nèi)成員的凝聚力和歸屬感，快速形成區(qū)域內(nèi)銷售成員的關(guān)系，群體榮譽(yù)感很強(qiáng)。

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