2020年營銷圈年度熱詞——直播帶貨，以薇婭和李佳琦等專職頭部主播、陳赫和劉濤等明星直播、董明珠和羅永浩等企業(yè)家、央視新聞、人民日報等官媒的帶動下，幾乎所有品牌都在嘗試直播帶貨。那么如何玩轉(zhuǎn)抖音直播帶貨？以下帶來5個直播帶貨技巧的簡單分享。

　　一、首先是“品”

　　包括選品、排序、優(yōu)化、信息收集、講解、類目、價格區(qū)間、年齡層次，分析用戶群體畫像和需求，選擇匹配的貨品。直播商品排名靠前的三大類目：化妝品，食品，日用百貨，潛力類目：奢侈大牌。

　　抖音直播帶貨更適合爆款/引流款+性價比/實用型/新奇特的商品組合，如食品飲料、女裝、個護(hù)美妝、日用百貨、小家電、鞋包飾品。空間利潤大的有美妝個護(hù)、珠寶，服裝退貨率較高可達(dá)40％左右，不同品類也有不同策略。

　　直播購物品類通常并非是生活剛性產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意為新奇特產(chǎn)品或者高性價比產(chǎn)品買單，這部分消費(fèi)者需要商家主動推送產(chǎn)品，培養(yǎng)買家消費(fèi)需求，強(qiáng)化買家消費(fèi)意志。從客單價上來看，70％消費(fèi)者單次客單集中在100-500元，18％消費(fèi)者單次客單集中在500元以上。從月均消費(fèi)上來看，67％消費(fèi)者在200-700元水平，2％消費(fèi)者月均花費(fèi)在700元以上。直播帶貨消費(fèi)者水平隨購買力提升而上升。

　　關(guān)于直播間商品上架的先后順序，可以把貨品分成秒殺貨品，高利潤貨品，爆款貨品等進(jìn)行穿插排序上架；根據(jù)后臺實時數(shù)據(jù)和反饋及時調(diào)整直播間貨品和后續(xù)貨品的優(yōu)化。

　　“選品”還要注意如下幾點(diǎn)：

　　1、準(zhǔn)備商品賣點(diǎn)4個左右，產(chǎn)品使用方法，感受及場景，價格對比講解，直播間獨(dú)享利益點(diǎn)（非常重要）；

　　2、主播專業(yè)知識要強(qiáng)，且與用戶雙向交流能力高，來推動購買決策；

　　3、直播過程中可塑造透明消費(fèi)環(huán)境，逐步縮短用戶決策流程，打破轉(zhuǎn)化難題！

　　二、其次是“景”

　　場景要配合內(nèi)容打造多元化場景、實地場景直播。場景的搭建主要有：原生直播間、工廠、線下市場、商家店鋪內(nèi)等，好的場景配合能夠增加消費(fèi)者信任，打造接地氣的貼近生活的原生環(huán)境。產(chǎn)品擺放+演示（包括顏色大小、擺放秩序）、主播講解、模特展示等都要和主播間裝修風(fēng)格設(shè)計成具融合感。

　　例如，海鮮電商選擇接地氣的海鮮餐飲店；女裝電商營造低價氛圍選擇工廠車間直播。水果電商選擇原產(chǎn)地田間地頭現(xiàn)摘派送等。打造獨(dú)特強(qiáng)烈風(fēng)格的直播間。

　　三、工先利其事必先利其“器”

　　開播前檢查直播的環(huán)境和設(shè)備：手機(jī)*2、ipad、wifi的穩(wěn)定情況、全景燈光、充電器、設(shè)置屏蔽詞與鏡像、手機(jī)支架、確保直播時長。另外試播很重要！

　　1、不論選擇哪種場景，背景環(huán)境一定要干凈明亮，避免過度曝光和逆光，按場景增加環(huán)形補(bǔ)光燈；

　　2、保障信號穩(wěn)定，直播網(wǎng)速順暢不卡頓；

　　3、視頻高清，不掉幀；

　　4、有條件的可以選擇耳麥；

　　5、開播前準(zhǔn)備腳本、場景、營銷活動準(zhǔn)備；

　?、贉?zhǔn)備腳本話術(shù)

　　腳本可分單人帶貨or多人帶貨，設(shè)計需細(xì)化至XX次用戶互動，XX次活動介紹，XX次打消購買疑慮（因為用戶處在非傳統(tǒng)購買平臺，所以對于這部分要重點(diǎn)且多次強(qiáng)調(diào)），XX次產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示，XX次帶貨引導(dǎo)等環(huán)節(jié)，建議新人商家多加演練。

　?、谥辈鼍皽?zhǔn)備

　　加入產(chǎn)品使用/種草過程中的真實體驗/產(chǎn)品使用場景描述等。比如女裝商品可描述約會穿、上班穿、顯高顯瘦、適合小個子等；清潔泡沫現(xiàn)場演示擦鍋效果比對、擦水銹；飾品具體適合臉型和發(fā)型等。

　?、壑辈ブ械臓I銷活動

　　例如：抽獎、紅包、限購、滿減、折扣、秒殺、滿贈、拍一發(fā)二XX元，拍二送三XX元，并將重點(diǎn)信息打在屏幕上。

　　-強(qiáng)烈推薦直播套裝，買家具備共性——有強(qiáng)烈比價習(xí)慣，用戶看了直播推薦，然后去淘寶上搜索，看看這個商品有沒有別人在賣，如果直播商家定價貴，買家會更換店鋪。但套裝不能比價，套裝是定制化的。

　　-強(qiáng)烈推薦商家的商品具備獨(dú)一無二特性，減少比價習(xí)慣。

　　四、最后是“熱”

　　包含視頻預(yù)熱、直播預(yù)熱、個人主頁及昵稱預(yù)告、優(yōu)化直播間標(biāo)題和封面、站外流量拉新等。

　　開播前：可提前30分鐘打開直播預(yù)熱，累積自然流量；簡單彩排好臺詞及互動；檢查是否有違禁物等，露出違禁物會被永久暫停dou+加熱功能；手機(jī)設(shè)備電量要足夠；利用直播貼紙發(fā)送直播預(yù)告；

　　直播中：優(yōu)化直播標(biāo)題和封面；標(biāo)題要有特色和話題性，且有一定的吸引力；封面圖；采用實拍圖或者生活照，更具有真實感，盡量本人出鏡；

　　-直播互動；互動形式可為唱歌，游戲，連線觀眾或主播等，可提前活躍氣氛，可多次重復(fù)“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注”，促進(jìn)增粉；

　　-開啟定位；開播時在開播頁勾選「顯示位置」，能夠幫助直播在同城獲得更好的分發(fā)；

　　-參與話題；開播時在開播頁點(diǎn)擊【選擇話題】，可以參與或自定義話題開播后，點(diǎn)擊右下角【 ··· 】--【話題】，可以參與或自定義話題；

　　直播后：為后續(xù)賣貨可準(zhǔn)備好臺詞及相關(guān)優(yōu)惠政策，現(xiàn)場砍價表演等；為了提高直播熱度可以準(zhǔn)備以下兩種活動：

　　1、限時/限量促銷：活動商品促銷活動（限XX時間、限XX份 、限XX價） 設(shè)置在整點(diǎn)或者半點(diǎn)進(jìn)行刺激用戶轉(zhuǎn)化，提升直播間氣氛。

　　2、直播間發(fā)放優(yōu)惠券：專品專用或者全品類通用促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。粉絲團(tuán)抽獎、評論區(qū)彈幕抽獎、下單贏取免單、整點(diǎn)/半點(diǎn)抽獎，利用獎品優(yōu)惠讓用戶關(guān)注停留直播間。

　　五、直播復(fù)盤

　　直播結(jié)束后，復(fù)盤當(dāng)場直播數(shù)據(jù)，優(yōu)化后續(xù)方向。

　　1、常見的直播數(shù)據(jù)

　　-時間及時長：測試不同時段時長的直播效果，例如在介紹哪些產(chǎn)品的在線人數(shù)最高，這個產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么（配合腳本手動總結(jié)）；

　　-點(diǎn)贊數(shù)：粉絲用戶點(diǎn)贊數(shù)量；

　　-觀看人數(shù)：直播間實時的觀看人數(shù)；

　　-評論/私信內(nèi)容：粉絲及潛在粉絲在直播間的評論，如“多少錢”、胖子穿好看嗎”、包郵嗎”，在策劃腳本時可分階段重點(diǎn)突出，解答粉絲痛點(diǎn)。做好直播漲粉數(shù)以及網(wǎng)店訪客UV、拉新率、訪問數(shù)、收藏數(shù)、加購數(shù)、付款數(shù)、確認(rèn)收貨GMV；

　　2、直播間常駐人數(shù)不足100解決方案：

　　1）直播間停留：搭配引流款、福利款產(chǎn)品，快速拉升直播間初始觀看人數(shù)，提升整體權(quán)重。參考預(yù)算：單時段2000左右。

　　2）直播間觀看：人數(shù)維持在100以上可適當(dāng)增加直播間觀看計劃，較低成本引入大量觀看人數(shù)，從而提升整體互動效果和ROI。

　　-設(shè)置建議：使用萊卡定向或人群包，在直播間熱度較理想時開啟對應(yīng)計劃，效果更佳。

　　-參考預(yù)算：單品類1000左右（依實際引流人數(shù)需求調(diào)控）。

　　計劃設(shè)置思路：

　　1）feed直投直播間停留建議出價3-5元，引流效果好，轉(zhuǎn)化成本略高；

　　2）前期盡量設(shè)置高出價低預(yù)算計劃，逐漸拉升預(yù)算，小步快跑推升放量效果；

　　3）多計劃投放，根據(jù)人群覆蓋不同，酌情溢價，做好梯度出價儲備計劃；

　　4）根據(jù)直播間反饋適當(dāng)壓低出價或調(diào)整跑量速度，降低轉(zhuǎn)化成本；

　　5）上新/計劃起量較慢時開啟新計劃搶量。

　　全新的直播帶貨營銷模式既能解決傳統(tǒng)營銷方式的生硬，同時又能兼顧品牌熱度的提升。2020年的直播大藍(lán)海下，作為一線優(yōu)化師的我們更應(yīng)緊跟營銷新風(fēng)口，充分利用時下熱門直播平臺為廣告主尋找到最佳提升ROI的新方式。